S »TICKETING OBLAKOM« SLOVENSKI PODJETNIKI PREKRIVAJO ISTRO

V torek 15.5. je casopis Finance objavil prispevek novinarke Janje Simonic z naslovom S "ticketing oblakom" slovenski podjetniki prekrivajo Istro. Prispevek se nanasa na sodelovanje podjetja Programski atelje A&Z d.o.o. v projektu Istra Inspirit, ki ga pod okriljem Istrske zupanije vodi Istrska Razvojna Turisticna Agencija (IRTA).

Kako ste sploh dobili posel na projektu Istra Inspirit?

Za odgovor, se moram vrniti nekaj let nazaj. V letu 2004 je obcina Reka na mednarodnem tenderju izbrala za partnerja v projektu e-Munis podjetje Programski atelje A&Z. Skozi ta projekt je obcina uvajala napredne elektronske javne storitve za mescane in kot ena izmed njih je bil dolocen enovit mestni sistem prodaje vstopnic. Tega smo postavili na informacijski platformi DRAGON Venue, ki je plod lastnega razvoja. Reski mestni "tiketing", ce uporabim ta nekoliko arhaicni izraz, je po mnogih letih se vedno edini sistem takšnega obsega na hrvaskem pa tudi v sirsi regiji in zgled ucinkovite resitve, ki se na sodoben nacin in s celostnim pristopom loteva podrocja promocije in trzenja dogodkov ter prodaje vstopnic. Projekt e-Munis je bil delezen precejsnje pozornosti hrvaskih medijev, skozi njihove prispevke pa se je nase podjetje predstavljalo kot potencialni partner hrvaskim lokalnim skupnostim, ki bi se lotevale podobnih izzivov. Ko je Istrska zupanija iskala kompetentnega partnerja za celovito informacijsko podporo trzenja in prodaje dozivetij pod blagovno znamko Istra Inspirit, to ni ostalo spregledano in lahko recem, da je bila ob vsem ostalem reska referenca verjetno tisti kamencek na tehtnici, ki je nagnil narocnikovo izbiro partnerja v naso korist.

Koliko je ta projekt vreden in od kje sredstva?

Vrednost inicialnega projekta, ki se je zacel letos in bo zakljucen junija 2013, je nekaj nad 100.000 EUR, v celoti pa ga financira Istrska zupanija. A pilot projekt je le prvi korak v procesu izvajanja nove regionalne turisticne strategije, ki ima za cilj pozicionirati hrvasko Istro na svetovnem turisticnem zemljevidu kot regijo dozivetij. V dosego tega cilja je Istrska zupanija vkljucila najboljse cloveske vire, ki jih vodi in koordinira dr.sc. Manuela Hrvatin in po vstopu Hrvaske v polnopravno clanstvo EU, se za nadaljnje razvojne stopnje projekta Istra Inspirit nacrtuje okoli 1,5 mio nepovratnih sredstev iz skladov EU. Dodatno k temu se odpirajo tudi priloznosti za projekte cezmejnega sodelovanja (tako imenovani "cross border-ji"). Ideje in nacrti za povezovanje turisticnih akterjev istrske regije z akterji slovenskega Krasa (npr. Postojnska jama, Kobilarna Lipica in drugi) ze zorijo in upam, da bodo odgovorni na obeh strani meje razumeli izzive casa in prepoznali enkratno priloznost, ki se nam ponuja. Glede tega sem optimist.

Kje in kao ste prepoznali svojo poslovno priloznost?

Koncept Istra Inspirit je prava mala revolucija v turizmu, saj pometa z mnogimi ukoreninjenimi vsebinskimi, promocijskimi in trznimi stereotipi. Lahko recem celo, da ta koncept menja paradigmo trzenja turisticnih produktov. Nasa vloga v tem projektu je vecplastna. Ob tem, da dobavljamo in uvajamo vecopravilno in multikanalno informacijsko platformo DRAGON Venue, ki je temeljno delovno orodje promotorjev, trznikov in prodajnikov, socasno tudi svetujemo in posredujemo specialisticna znanja ter izkusnje in mednarodne dobre prakse (know how) iz podrocja celostnega upravljanja prireditev (Event management). S tem, ko v okolje Istre prenasamo znanje in postavljamo temelje regionalnega "tiketinga" v oblaku (Software As A Service ali Cloud) za celotno Istro, nadgrajujemo izkusnjo mestnega "tiketinga" Reke in zelo verjetno je, da se bo "tiketing oblak" v prihodnjih letih siril iz Istre v druge hrvaske regije, v katerih je turizem pomembna ali pa celo kljucna gospodarska panoga. Po vsej verjetnosti nam bo hrvaski trg v prihodnjih letih ponudil se nekaj izzivov in priloznosti, da pokazemo kvaliteto in uporabnost nasega znanja ter ucinkovitost sistemske informacijske platforme DRAGON Venue.

Koliko boste s tem poslom zasluzili?

Poslovne modele druzbe smo zaceli spreminjati in prilagajati pred vec kot desetimi leti in ze vrsto let prodajamo storitve in ne vec programske opreme. Razen zacetnih stroskov implementacije informacijske platforme DRAGON Venue, ki jih bo placal narocnik, je nas glavni prihodek v projektu Istra Inspirit odvisen od zanimanja ciljnih publik oziroma od uspesnosti prodaje vstopnic za dogodke. Inicialni projekt v letosnji turisticni sezoni bo ciljnim publikam predstavil 27 dozivetij na devetih zgodovinskih lokacijah, ob omejitvi posameznega dogodka na 200 obiskovalcev ter enotni ceni vstopnic, ki je okoli 30 EUR, pa se bo s prodajo ustvarilo okoli 150.000 EUR prometa. Po sedanji pogodbi pripada nekaj odstotkov tega prometa nasemu podjetju. Za leto 2013 je ze sedaj planirano povecanje vsebinske ponudbe dozivetij ter stevila dogodkov, ki se bodo zaceli odvijati ze v spomladanskih mesecih in bodo na sporedu vse do pozne jeseni. Ceprav so napovedi nehvalezne, se posebej v tako turbulentnih okoliscinah, kot smo jim prica sedaj, me nekateri kazalci navdajajo z optimizmom in nacrtujem, da bo istrski "tiketing oblak" v letu 2013 ustvaril iz naslova prodaje vstopnic preko 500.000 EUR prometa, celotni potencial hrvaske Istre v tem specificnem segmentu pa ocenjujem pri trenutnem poznavanju razmer in podatkov na nekaj deset milijonov EUR letno. Poslovni interes je na dlani.

Kaksni so vasi poslovni cilji za 2012 in 2013?

Ko govoriva o hrvaskem trgu, bomo v letosnjem letu osredotoceni predvsem na projekt v Istri, nadgradnjo in posodobitev sistema na Reki ter uvajanju sistema avtomatske kontrole vstopa gledalcev na nogometni stadion v Pulju. Leto 2013 bo najbolj zaznamovala izvedba druge faze projekta Istra Inspirit ter siritev kroga uporabnikov platforme DRAGON Venue na izvajalce kulturnih, muzejskih, sportnih in podobnih dejavnosti. Iskali bomo tudi priloznost za kaksen cezmejni pilot projekt manjsega obsega, skozi katerega bi preverili razlicne poslovne modele ter dobili potrebne izkusnje za vecje projekte v prihodnjih letih. Seveda pa bomo z nezmanjsano intenzivnostjo nadaljevali tudi z razvojem programske opreme ter iskali priloznosti za siritev na nove trge. Nacrtujemo, da bomo v letu 2015 s platformo DRAGON Venue prisotni vsaj na desetih trgih.

Kaj pa nacrti za bliznjo prihodnost?

Vsekakor zelimo tudi v prihodnje sooblikovati razvojne trende in ostajati v vrhu svetovne industrije elektronskega tiketinga. Da bi to udejanili, bomo ohranjali visoko dinamiko razvoja in ze jeseni 2012 bomo uporabnikom v Sloveniji ponudili inovativna promocijska, trzna in prodajna orodja, s pomocjo katerih bo omogocena direktna in osebna e-komunikacija z vsakim obiskovalcem posebej ter vzdrzevanje in negovanje e-stikov, vse s ciljem vecjega zadovoljstva obiskovalcev in boljsih prodajnih rezultatov. Se naprej bomo tudi iskali priloznosti za ponovitev posla izpred nekaj let, ko smo najvecjemu privatnemu IT podjetju v Veliki Britaniji v paketu z ustreznim naborom in obsegom storitev prodali intelektualne pravice za DRAGON Venue. Ker potrebuje anglesko podjetje kvalitetno svetovanje in stalno strokovno podporo, se sodelovanje nadaljuje, povecuje pa se tudi njegov financni obseg. Pri tem poslu pa je pomembno se nekaj. Ob mednarodno pomembni referenci nam prireditveni trg Velike Britanije daje priloznost za crpanje najsodobnejsih organizacijskih, trznih in poslovnih znanj v dejavnosti event menedzmenta. Ta znanja pretvarjamo skozi razvojni proces v konkretne programske funkcije in resitve, zaradi cesar je vsaka nova verzija programske opreme se bolj konkurencna na svetovnih trgih, nekatere ideje in strokovna spoznanja pa udejanjamo tudi skozi spletni portal Mojekarte.si. Skladno z izzivi in dinamiko razvoja nasega paradnega konja DRAGON Venue ter uspehi pri osvajanju novih trgov, bomo seveda krepili nase cloveske vire ter ohranjali kompetence razvojne ekipe ter ekipe za podporo in svetovanje uporabnikom.

Kako vam sicer gre poslovanje v Sloveniji?

Upostevajoc vse okoliscine, smo z letom 2011 zadovoljni. Med dogodki na domacem trgu se mi zdi vredno izpostaviti uspesen vstop DRAGON Venue v dejavnost turizma. Uporabnost, ucinkovitost in proznost tega delovnega orodja, mednarodne reference ter kompetence ekipe, so prepricali vodstva Postojnske jame, Ljubljanskega gradu, Kobilarne Lipica ter Parka vojaske zgodovine v Pivki, da so se odlocili za uvajanje platforme. Ob Blejskem gradu in Parku Skocjanske jame, so zdaj med uporabniki DRAGON Venue domala vsi subjekti, ki so kljucni za oblikovanje slovenskega trga turisticnih znamenitosti. To odpira izzive in priloznosti za povezovanje omenjenih turisticnih subjektov ter ustvarjanje ekstra dodane vrednosti, ki nastaja ob prodaji zahtevnejsih turisticnih produktov. Platforma DRAGON Venue ostaja seveda odprta za vse, ki bodo spoznali priloznost, da v sodelovanju z ostalimi akterji razvijajo nove produkte in storitve, odpirajo nove trzne in prodajne poti ter v najvecji mozni meri izkoriscajo prednosti sodobnih informacijskih in telekomunikacijskih tehnologij, predvsem interneta in mobilne telefonije.

Kaj ste mislili z navedenim?

Stroka in politika v Istrski zupaniji sta spoznali, da se stvari v turizmu v zadnjih letih izjemno hitro spreminjajo ter da dosedanji koncepti in principi promocije, trzenja in prodaje turisticnih produktov enostavno vec ne delujejo. Spoznanje je sprozilo proces prenove, skozi katerega se oblikuje nov koncept, kateri kot osnovni motiv za turistov obisk destinacije izpostavlja dozivetja, vlogo temeljnega promocijskega, trznega in prodajnega kanala pa namenja interaktivnim spletnim storitvam na sodobno oblikovanih portalih, s posebnim poudarkom na vlogi in pomenu direktne in osebne komunikacije z obiskovalci. Na tem mestu je tezko kratko povzeti daljnosezne posledice uvajanja novega koncepta, a v osnovi ta prinasa: nove trge, nove ciljne publike, strukturne spremembe gostov, daljso turisticno sezono ter visjo dodano vrednost. Ali ni prav to tisto, kar zelijo vsi? Ker spremljam razvoj koncepta Istra Inspirit vse od faze kreativne ideje sem preprican, da ponuja Slovenija mnogo priloznosti za podobne zgodbe, ki bi bile financno vzdrzne in bi se trajnostno samofinancirale ze po letu ali dveh. Morda je cas, da se preseze samozagledanost ter da se ozremo okoli in se lotimo dela. Ne pa, da ze leta in leta poslusamo in gledamo odgovorne ljudi, ki nam pripovedujejo zgodbe o neprepoznavnosti Slovenije.

Prosim razlozite vec o tej vasi resitvi.

Internet in elektronske komunikacije ponujajo nesteto priloznosti, odpravljajo casovne, prostorske in druge omejitve klasicnega poslovanja ter puscajo prosto pot domisljiji in kreativnosti promotorjev in trznikov. Sodobni turist svojo pot podrobno nacrtuje, proces vsebinskega odlocanja pa vse pogosteje poteka na osnovi enostavno dostopnih, vedno razpolozljivih, pregledno urejenih, vsecno oblikovanih in zanimivo predstavljenih informacij. Medij, ki se najbolj pribliza tem pricakovanjem je seveda internet. Je obiskovalcu iz kateregakoli dela sveta sploh moc ponuditi vecje udobje, kot je to, da se o ponudbi izbrane destinacije podrobno in v jeziku, ki mu je najbolj razumljiv, informira preko svojega domacega racunalnika, da v miru pregleda ponudbo in izbere po svojem okusu in zeljah, da izkoristi ugodnosti zgodnjega nakupa ali nakupa v zadnjem trenutku oziroma akcijskih ali pa paketnih ponudb in da na koncu v popolni zasebnosti opravi varno placilo in si natisne vaucer? In ali obstaja boljsa, cenejsa in ucinkovitejsa promocija, kot ce gost, ki je v spletni trgovini kupil vstopnice za Svetilnik ljubezni (eno od dozivetij Istra Inspirit), z enim samim klikom podeli to novico s svojimi prijatelji na "Fejsu" ali katerem drugem omrezju? Vam to ne zveni kot diskretno, a jasno izrazeno povabilo prijateljem na srecanje v Savudriji in ali ni prav osebno priporocilo eden kljucnih odlocitvenih parametrov za obisk neke znamenitosti, predstave, dogodka? Ni dvoma, da je za vse vecje stevilo sodobnih popotnikov to najprivlacnejsi nacin, saj stevilo tako opravljenih rezervacij in direktnih nakupov strmo raste iz leta v leto. A s prvim nakupom stvar ni zakljucena, saj naj bi bil to zacetek trajne komunikacije z obiskovalcem preko njegovega elektronskega naslova. Ob upostevanju vseh pisanih in nepisanih pravil komunikacije preko elektronske poste, primerni strategiji komuniciranja ter zanimivem oblikovanju sporocil, bodo mnogi obiskovalci se vrsto let prejemali obvestila o novostih v ponudbi, zanimivostih o dogajanjih na destinaciji, posebnih ali akcijskih ponudbah in podobno ter se na njih odzivali - vckasih z nakupi, vckasih pa s priporocili ponudbe svojim prijateljem in znancem. Istrski "tiketing oblak" bo ponudil vse moznosti o katerih smo govorili v obliki in na nacin, ki bo zagotavljal najboljso uporabnisko izkusnjo.

Kako ste razvili to resitev?

V sali lahko recem, da se je ideja porodila se v prejsnjem tisocletju, saj poteka razvoj sistema neprekinjeno ze vse od leta 1990. Ocenjujem, da smo v vsem tem casu vlozili v razvoj programske opreme za podporo prodaje vstopnic preko 1200 clovek / mesecev, ce se izrazim v enoti projektnega menedzmenta. V zadnji razvojni cikel, ki se je zacel leta 2006 in skozi katerega nastaja tretja generacije prestozne programske opreme pod blagovno znamko DRAGON Venue, smo vlozili okoli 2 milijona EUR. Kljub temu, da nas produkt konkurira resitvam velikih svetovnih imen v industriji elektronskega "tiketinga", ni razvoj nic manj intenziven, saj zelimo se naprej ostajati v vrhu. Leto 2011 je bilo se posebej dinamicno in ocenjujem, da smo v dodatni razvoj in nadgradnjo platforme, kar nam je odprlo vrata za vstop v dejavnost turizma, vlozili okoli 400.000 EUR. Tudi v letu 2012 bo podobno.

V cem je po vasem mnenju skrivnost vasega uspeha?

Inovativnih in poslovno predrznih idej ter poguma, predanosti in zavzetosti, da jih udejanimo, nam enostavno nikoli ne zmanjka, odlicna kombinacija lastnosti ustanoviteljev podjetja, ki so nosilci razvoja, trzenja in podpore uporabnikov ter posrecena izbira sodelavcev pa oblikujejo tim, ki si postavlja visoke cilje in jih tudi uresnicuje. Za prodor na hrvaski trg je bilo kljucno, da smo v tistem trenutku imeli ob delujoce programske resitve, ki je bila po svoji zasnovi in izvedbi vsaj korak ali dva pred casom in konkurenco, tudi potrebno znanje in izkusnje. Zato je lahko v vseh pogledih zadovoljila in celo presegla pricakovanja nasega prvega narocnika -- Hrvaskega narodnega gledalisce na Reki. Tudi pri uspehih na ostalih trgih se je izkazalo kot kljucno to, da smo ze z nacinom predstavitve produkta ter konkretnih resitev in storitev odstopali od uveljavljenih stereotipov, ki jih v marsičem oblikuje prav konkurenca, ter smo bili sposobni bolje prisluhniti potrebam kupcev in jim ponuditi 'nekaj vec'.

Koliksen delez prihodkov pa sicer ustvarite na tujih trgih?

Trenutno smo razen v Sloveniji prisotni se na trgih Velike Britanije, Irske, Hrvaske, Libije, Libanona in Zdruzenih arabskih emiratov. Izven Slovenije smo v letu 2011 ustvarili okoli 20% prometa, planiramo pa, da bo v prihodnjih letih ta delez narascal. Investicije v razvoj in vstop v nove dejavnosti, predvsem turizem, bi morale dati rezultate ze v letu 2013. Nacrtujemomo, da bomo v obdobju 2013-2014 na tujih trgih ustvarjali blizu pol milijona EUR prometa.

Kaj svetujete drugim slovenskim podjetjem?

Vsaka podjetniška zgodba je drugacna, zato so nasveti pogosto dvorezen mec. Bo pa komu morda koristilo, ce povem, da je bila ustanovitev hcerinske druzbe na Hrvaskem poslovna poteza v pravi smeri.

Kdaj ste ustanovili podjetje?

Druzba Programski atelje A&Z d.o.o. je bila ustanovljena leta 1996, danes pa prodajamo nase lastne resitve in storitve tako na evropskih trgih, kot tudi izven EU. Enajstim zaposlenim ponuja podjetje vrsto osebnih in strokovnih izzivov ter jim zagotavlja kreativno in stimulativno, hkrati pa tudi stabilno in varno delovno okolje. Skozi 15 letno obdobje smo si ustvarili pedigre in mednarodni ugled, naso prihodnost pa gradimo na temeljih vzdrzne rasti, stabilnega poslovanja, ustvarjanja dobicka, investicijah v razvoj, pravocasnem prepoznavanju in razumevanju potreb trgov, kreativnosti in inovativnosti ter lastnih blagovnih znamkah. Verjamem, da je to kombinacija, ki nam bo tudi v prihodnje zagotavlja mednarodno konkurencnost in prinasala uspehe.

Ljubljana, maj 2012