Intervju: S »ticketing oblakom« slovenski podjetniki prekrivajo Istro

Intervju: S ticketing oblakom slovenski poduzetnici prekrivaju Istru

S ticketing oblakom slovenski poduzetnici prekrivaju Istru

U utorak 15.5.2012. časopis Finance objavio je prilog novinarke Janje Simonič pod naslovom S ticketing oblakom slovenski poduzetnici prekrivaju Istru. Prilog se odnosi na suradnju tvrtke Programski atelje A&Z d.o.o. u projektu Istra Inspirit, koji pod okriljem Istarske županije vodi Istarska razvojna turistička agencija (IRTA).

U Istarskoj županiji donesena je odluka o cjelovitom i sustavnom uređenju djelatnosti za koje je karakteristična prodaja ulaznica te o podizanju usluge prodaje na razinu primjerenu očekivanjima, željama i potrebama suvremenih ciljnih publika. Brzo su spoznali da je takav cilj najlakše ostvariv uvođenjem jedinstvene, krovne platforme za upravljanje i promociju ponude te trženje i prodaju ulaznica. Kao najprimjerenije rješenje odabrana je integrirana platforma Mojekarte, slovenskog poduzeća Programski atelje A&Z d.o.o. O tom projektu i daljnjim planovima tvrtke razgovarali smo sa savjetnikom uprave i stručnjakom za suvremeno elektronsko poslovanje Zoranom Bistričkim.

Finance: Kako ste uopće dobili posao na projektu Istra Inspirit?

Za odgovor se moram vratiti nekoliko godina unazad. 2004. godine Grad Rijeka na međunarodnom je tenderu odabrao za partnera u projektu e-Munis tvrtku Programski atelje A&Z. Kroz taj višegodišnji projekt grad je uvodio napredne elektronske javne usluge za građane, a jedna takva praktična usluga bila je prepoznata od strane gradske uprave kao jedinstven gradski sustav prodaje ulaznica. Postavili smo ga na integriranoj informacijskoj platformi Mojekarte, koja je plod vlastitog razvoja. Riječki gradski ticketing, ako upotrijebim taj pomalo arhaičan izraz koji već odavno ne odražava sve dimenzije suvremenih digitalnih platformi, nakon mnogo godina još uvijek je jedini sustav takvog opsega u Hrvatskoj pa i u široj regiji. Služi kao primjer učinkovitog rješenja koje se na suvremen način i s cjelovitim pristupom bavi područjem promocije i trženja događanja te prodaje ulaznica. Projekt e-Munis privukao je priličnu pozornost hrvatskih medija, a kroz njihove priloge naša se tvrtka predstavljala kao potencijalni partner hrvatskim lokalnim zajednicama koje bi se upuštale u slične izazove. Kada je Istarska županija tražila kompetentnog partnera za cjelovitu informacijsku podršku trženja i prodaje doživljaja pod robnom markom Istra Inspirit, to nije ostalo neprimijećeno, a mogu reći da je uz sve ostale čimbenike upravo referenca iz Rijeke bila onaj kamičak na vagi koji je nagnuo naručiteljev izbor u našu korist.

Finance: Koliko taj projekt vrijedi i odakle sredstva? Spomenuli ste i europski novac, koliko će ga biti?

Vrijednost inicijalnog projekta, koji je započeo ove godine i bit će završen u lipnju 2013., nešto je iznad 100.000 EUR, a u cijelosti ga financira Istarska županija. No, pilot projekt samo je prvi korak u provedbi nove regionalne turističke strategije, čiji je cilj pozicionirati hrvatsku Istru na svjetskom turističkom zemljovidu kao regiju doživljaja. U postizanje tog cilja Istarska županija uključila je najbolje ljudske resurse, koje vodi i koordinira dr. sc. Manuela Hrvatin. Nakon ulaska Hrvatske u punopravno članstvo EU, za daljnje razvojne faze projekta Istra Inspirit planira se oko 1,5 milijuna bespovratnih sredstava iz fondova EU. Dodatno se otvaraju i mogućnosti za projekte prekogranične suradnje. Ideje i planovi za povezivanje turističkih aktera istarske regije s akterima slovenskog Krasa (npr. Postojnska jama, Ergela Lipica i drugi) već sazrijevaju i nadam se da će odgovorni na obje strane granice razumjeti izazove vremena i prepoznati jedinstvenu priliku. U tom pogledu sam optimist.

Finance: Gdje i kako ste prepoznali svoju poslovnu priliku? Što vi odnosno vaša tvrtka konkretno očekujete od tog posla?

Koncept Istra Inspirit prava je mala revolucija u turizmu jer pometa s mnogim ukorijenjenim sadržajnim, promocijskim i tržnim stereotipima. Po mojoj ocjeni, taj koncept čak mijenja paradigmu trženja turističkih proizvoda. Naša uloga u tom projektu je višeslojna. Uz to da isporučujemo i uvodimo višenamjensku i višekanalnu informacijsku platformu Mojekarte, koja je temeljni radni alat promotora, tržnika i prodavača, istovremeno savjetujemo i prenosimo specijalistička znanja te iskustva i međunarodne dobre prakse iz područja cjelovitog upravljanja priredbama (Event management). Time što u okruženje Istre prenosimo znanje i postavljamo temelje regionalnog ticketinga u oblaku (Software As A Service) za cijelu Istru, nadograđujemo iskustvo gradskog ticketinga Rijeke. Vrlo je vjerojatno da će se ticketing oblak u narednim godinama širiti iz Istre u druge hrvatske regije u kojima je turizam značajna ili čak ključna gospodarska grana. Hrvatsko tržište će nam po svemu sudeći u narednim godinama ponuditi još pokoji izazov i priliku da pokažemo kvalitetu i uporabivost našeg znanja te učinkovitost sustavne informacijske platforme Mojekarte.

Finance: Koliko ćete s tim poslom zaraditi (kakve prihode od prodaje rješenja očekujete pri tom projektu)?

Poslovne modele tvrtke počeli smo mijenjati i prilagođavati prije više od deset godina i već godinama prodajemo usluge, a ne više programsku opremu odnosno programska rješenja. Osim početnih troškova implementacije informacijske platforme Mojekarte, koje će platiti naručitelj, naš glavni prihod u projektu Istra Inspirit ovisi o zanimanju ciljnih publika odnosno o uspješnosti prodaje ulaznica za događaje. Inicijalni projekt u ovogodišnjoj turističkoj sezoni predstavit će ciljnim publikama 27 doživljaja na devet povijesnih lokacija. Uz ograničenje pojedinog događaja na 200 posjetitelja zbog ekskluzivnosti i osiguravanja primjerene razine izvedbene kvalitete te jedinstvenu cijenu ulaznica od oko 30 EUR, prodajom će se ostvariti oko 150.000 EUR prometa. Prema sadašnjem ugovoru, nekoliko postotaka tog prometa pripada našoj tvrtki. Za 2013. već je sada planirano povećanje sadržajne ponude doživljaja i broja događanja, koji će se početi odvijati već u proljetnim mjesecima i trajat će sve do kasne jeseni. Iako su prognoze nezahvalne, poneki pokazatelji me ispunjavaju optimizmom i planiram da će istarski ticketing oblak u 2013. ostvariti iz naslova prodaje ulaznica preko 500.000 EUR prometa. Ukupni potencijal hrvatske Istre u tom specifičnom segmentu procjenjujem pri trenutnom poznavanju prilika na nekoliko desetaka milijuna EUR godišnje. Poslovni interes je na dlanu.

Finance: Kakvi su vaši poslovni ciljevi za 2012. i 2013.?

Kada govorimo o hrvatskom tržištu, ove ćemo godine biti usmjereni ponajprije na projekt u Istri, nadogradnju i modernizaciju sustava u Rijeci te uvođenje sustava automatske kontrole ulaza gledatelja na nogometni stadion u Puli. Godinu 2013. obilježit će ponajviše provedba druge faze projekta Istra Inspirit te širenje kruga korisnika platforme Mojekarte na kulturne, muzejske, sportske i slične djelatnosti. Tražit ćemo i priliku za neki prekogranični pilot projekt manjeg opsega, kroz koji bismo provjerili različite poslovne modele te stekli potrebna iskustva za veće projekte u narednim godinama. Naravno, neizmijenjenim intenzitetom nastavit ćemo i s razvojem naše programske opreme te tražiti prilike za širenje na nova tržišta. Planiramo da ćemo do 2015. s platformom Mojekarte biti prisutni na barem deset tržišta.

Finance: Koji su planovi za blisku budućnost: općenito, glede tržišta, novi projekti, poslovni rezultati, eventualno zapošljavanje?

Svakako želimo i ubuduće suoblikovati razvojne trendove te ostajati u vrhu svjetske industrije elektronskog ticketinga. Kako bismo to ostvarili, održavat ćemo visoku dinamiku razvoja. Već u jesen 2012. ponudit ćemo korisnicima u Sloveniji inovativne promocijske, tržne i prodajne alate, pomoću kojih će biti omogućena izravna i osobna e-komunikacija sa svakim posjetiteljem pojedinačno te održavanje i njegovanje e-kontakata, sve s ciljem većeg zadovoljstva posjetitelja i boljih prodajnih rezultata. I nadalje ćemo tražiti prilike za ponavljanje posla od prije nekoliko godina, kada smo najvećoj privatnoj IT tvrtki u Velikoj Britaniji u paketu s odgovarajućim paketom usluga prodali intelektualna prava za Mojekarte. Budući da britanskoj tvrtki treba kvalitetno savjetovanje i stalna stručna podrška, suradnja se nastavlja, a povećava se i njezin financijski opseg. Uz međunarodno važnu referencu, britansko tržište priredbi daje nam priliku za crpljenje najsuvremenijih organizacijskih, tržnih i poslovnih znanja u djelatnosti event managementa. Ta znanja pretvaramo kroz razvojni proces u konkretne korisničke funkcije i rješenja, zbog čega je svaka nova verzija programske opreme još konkurentnija na svjetskim tržištima. Neke od tih ideja i stručnih spoznaja ostvarujemo i kroz web portal Mojekarte.si, koji je najpotpunija i najkvalitetnija agregacija ponude priredbi, događanja i doživljaja na slovenskom tržištu. U skladu s izazovima i dinamikom razvoja našeg glavnog proizvoda Mojekarte te uspjesima u osvajanju novih tržišta, naravno ćemo jačati naše ljudske resurse i održavati kompetencije razvojnog tima te tima za podršku i savjetovanje korisnika.

Finance: Kako vam inače ide poslovanje u Sloveniji?

Uzimajući u obzir sve okolnosti, možemo biti zadovoljni s 2011. godinom. Među događanjima na domaćem tržištu vrijedi istaknuti uspješan ulazak integrirane platforme Mojekarte u djelatnost turizma. Uporabivost, učinkovitost i fleksibilnost tog digitalnog radnog alata, međunarodne reference te kompetencije tima uvjerili su uprave Postojnske jame, Ljubljanskog dvorca, Ergele Lipica i Parka vojne povijesti u Pivki da se odluče za uvođenje platforme. Uz Bledski dvorac i Park Škocjanske jame, sada su među korisnicima Mojekarte svi ključni subjekti koji oblikuju slovensko tržište turističkih znamenitosti. To u nastavku otvara izazove i prilike za povezivanje spomenutih turističkih subjekata te stvaranje dodatne dodane vrijednosti koja nastaje kod prodaje zahtjevnijih turističkih proizvoda, pri čemu mislim ponajprije na paketiranu ponudu. Platforma Mojekarte naravno ostaje otvorena za sve koji prepoznaju priliku da u suradnji s ostalim dionicima razvijaju nove proizvode i usluge, otvaraju nove, ponajprije digitalne, promocijske, tržne i prodajne kanale te u najvećoj mogućoj mjeri iskorištavaju prednosti suvremenih informacijskih i telekomunikacijskih tehnologija, ponajprije interneta i mobilne telefonije.

Finance: Sto ste mislili navedenim, molim objasnite: Iz svega zajedno mozemo zaključiti da struka i politika u Istri vide prilično daleko naprijed, a aktualne izazove današnjeg vremena razumiju na način koji je bitno bliži željama, očekivanjima i potrebama suvremenog turista.

Struka i politika u Istarskoj županiji spoznale su da se stvari u turizmu posljednjih godina iznimno brzo mijenjaju te da dosadašnji koncepti i principi promocije, trženja i prodaje turističkih proizvoda jednostavno više ne funkcioniraju. Ta spoznaja pokrenula je proces obnove kroz koji se oblikuje novi koncept koji kao osnovni motiv za turistov posjet destinaciji ističe doživljaje, a ulogu središnjeg promocijskog, tržnog i prodajnog kanala namjenjuje interaktivnim web uslugama na suvremeno oblikovanim portalima, s posebnim naglaskom na ulozi i značenju neposredne i osobne komunikacije s posjetiteljima. Na ovom mjestu teško je ukratko sažeti dalekosežne posljedice uvođenja novog koncepta, no u osnovi on donosi: nova tržišta, nove ciljne publike, strukturne promjene u sastavu gostiju, dužu turističku sezonu i višu dodanu vrijednost. Nije li upravo to ono što svi žele? Budući da pratim razvoj koncepta Istra Inspirit od faze kreativne ideje, uvjeren sam da Slovenija nudi mnoge prilike za slične priče koje bi bile financijski održive i samoodržive već nakon godinu ili dvije. Možda je vrijeme da se prevaziđe naša samozatvorenost te da se osvrnemo oko sebe i uhvatimo posla.

Finance: Molim objasnite više o tom vašem rješenju: sto konkretno nudi turistima u Istri, kako im olakšava kupnje, gdje i kako funkcionira, sto donosi, koje su prednosti?

Internet i elektronske komunikacije nude bezbroj prilika, otklanjaju vremenska, prostorna i druga ograničenja klasičnog poslovanja te puštaju slobodan put mašti i kreativnosti promotora i tržnika. Suvremeni turist svoj put detaljno planira, a proces sadržajnog odlučivanja sve češće teče na temelju lako dostupnih, uvijek raspoloživih, pregledno uređenih, privlačno oblikovanih i zanimljivo prezentiranih informacija. Medij koji se najbliže približava tim očekivanjima naravno je internet. Može li se posjetitelju iz bilo kojeg dijela svijeta ponuditi veća udobnost od toga da se o ponudi odabrane destinacije detaljno i na jeziku koji mu je najrazumljiviji informira putem svog kućnog računala ili pametnog telefona? Da u miru pregleda ponudu i odabere prema svom ukusu i željama, da iskoristi pogodnosti ranog ili last minute kupnje odnosno akcijskih ili pak paketnih ponuda i da na kraju u potpunoj privatnosti obavi sigurno plaćanje i ispiše vaučer? I postoji li bolja, jeftinija i učinkovitija promocija od toga kada gost koji je u internetskoj trgovini kupio ulaznice za Svjetionik ljubavi (jedno od doživljaja Istra Inspirit), jednim jedinim klikom podijeli tu novost s prijateljima na Facebooku ili nekom drugom mrežom? Ne zvuči li to kao diskretan, ali jasno izražen poziv prijateljima na susret u Savudriji? I nije li upravo osobna preporuka jedan od ključnih odlučujućih parametara za posjet nekoj turističkoj znamenitosti, predstavi, događaju ili doživljaju? Nema sumnje da je za sve veći broj suvremenih putnika to najprivlačniji način, jer broj tako obavljenih rezervacija i izravnih kupnji strmo raste iz godine u godinu. No, s prvom kupnjom stvar nije završena, jer to bi trebao biti početak trajnog održavanja komunikacije s posjetiteljem putem njegove elektronske adrese. Uz poštivanje svih pisanih i nepisanih pravila komunikacije putem elektronske pošte, primjerenu strategiju i frekvenciju komuniciranja te zanimljivo oblikovanje poruka, mnogi posjetitelji još će godinama primati obavijesti o novostima u ponudi, zanimljivostima o zbivanjima na destinaciji, posebnim ili akcijskim ponudama te se na njih odazivati ponekad kupnjama, ponekad preporukama ponude prijateljima i poznanicima. Istarski ticketing oblak ponudit će sve te mogućnosti u obliku i na način koji će osiguravati najbolje korisničko iskustvo.

Finance: Kako ste razvili to vaše rješenje, odakle ideja, koliko vremena je trajalo, troškovi?

U šali mogu reći da se ideja rodila još u prethodnom mileniju jer razvoj integrirane platforme traje neprekidno od 1990. godine. Procjenjujem da smo u svemu tom vremenu uložili u razvoj programske opreme za podršku prodaji ulaznica preko 1.200 čovjek/mjeseci, ako se izrazim u jedinici projektnog menadžmenta, a dosadašnje ulaganje vrijedno je oko 5 milijuna EUR. U posljednji razvojni ciklus, koji je započeo 2006. i u kojem nastaje treća generacija prestižne programske opreme pod robnom markom Mojekarte, uložili smo dodatnih 2,5 milijuna EUR. Unatoč tome što naš proizvod konkurira rješenjima velikih svjetskih imena u industriji elektronskog ticketinga, razvoj ni najmanje nije manje intenzivan jer želimo i nadalje ostajati u vrhu. Godina 2011. bila je posebno dinamična i procjenjujem da smo u dodatni razvoj i nadogradnju platforme, što nam je otvorilo vrata za ulazak u djelatnost turizma, uložili oko 500.000 EUR. I u 2012. bit će slično.

Finance: U čemu je po vašem mišljenju tajna vašeg uspjeha? Što je bilo odlučujuće za vaš prodor na hrvatsko tržište, primjerice?

Inovativnih i poslovno odvažnih ideja te hrabrosti, predanosti i angažiranosti da ih ostvarimo, nam nikada ne manjka. Odlična kombinacija osobina osnivača tvrtke, koji su nositelji razvoja, trženja i podrške korisnicima, te sretan odabir suradnika oblikuju tim koji si postavlja hrabre i visoke ciljeve te ih i ostvaruje. Za prodor na hrvatsko tržište bilo je ključno da smo u tom trenutku imali, uz već funkcionirajuće programsko rješenje koje je svojom zamisli i izvedbom bilo barem korak ili dva ispred vremena i konkurencije, i potrebno znanje i iskustvo. Stoga je u svakom pogledu moglo zadovoljiti pa čak i premašiti očekivanja našeg prvog naručitelja na hrvatskom tržištu, Hrvatskog narodnog kazališta Ivan pl. Zajc u Rijeci. I kod uspjeha na ostalim tržištima pokazalo se ključnim to da smo već načinom prezentacije proizvoda te konkretnih rješenja i usluga odskakali od ustaljenih stereotipa koje u mnogočemu oblikuje upravo konkurencija, te da smo bili sposobni pažljivije osluškivati potrebe kupaca, bolje se uživjeti u njihove izazove i ponuditi im nešto više.

Finance: Koliki udio prihoda ostvarujete na stranim tržištima i na kojima ste sve već prisutni? Koliki je udio na hrvatskom tržištu?

Trenutno smo, osim u Sloveniji, prisutni na tržištima Velike Britanije, Irske, Hrvatske, Libije, Libanona i Ujedinjenih Arapskih Emirata. Izvan Slovenije u 2011. ostvarili smo oko 20% prometa, a planiramo da će taj udio u narednim godinama rasti. Ulaganja u razvoj i ulazak u nove djelatnosti, ponajprije turizam, trebala bi dati rezultate već u 2013. Planiramo da ćemo u razdoblju 2013.-2014. na stranim tržištima ostvarivati blizu pola milijuna EUR prometa.

Finance: Što savjetujete drugim slovenskim tvrtkama koje bi željele prodrijeti na hrvatsko tržište?

Svaka poduzetnička priča je drugačija pa su savjeti često dvosjekli mač. No, možda će nekome biti korisna informacija da je osnivanje podružnice u Hrvatskoj bio poslovni potez u pravom smjeru.

Finance: Kada ste osnovali tvrtku, čime se bavite, koliko vas je zaposlenih, koliko dugo poslujete?

Temelji tvrtke postavljeni su u razdoblju 1987.-1989., a sama tvrtka Programski atelje A&Z d.o.o. osnovana je 1996. godine. Danas tržimo vlastita rješenja i usluge kako na europskim tržištima tako i izvan EU. Jedanaestero zaposlenika tvrtka nudi niz osobnih i stručnih izazova te im osigurava kreativno i stimulativno, ali ujedno i stabilno i sigurno radno okruženje. Kroz petnaestogodišnje razdoblje izgradili smo dobar pedigre i međunarodni ugled, a svoju budućnost gradimo na temeljima održivog rasta, stabilnog poslovanja, ostvarivanja dobiti, ulaganja u razvoj, pravovremenog prepoznavanja i razumijevanja potreba tržišta, kreativnosti i inovativnosti te vlastitih robnih marki. Vjerujem da je to kombinacija koja će nam i ubuduće osiguravati međunarodnu konkurentnost i donositi uspjehe.