V torek 15.5. je časopis Finance objavil prispevek novinarke Janje Simonič z naslovom S »ticketing oblakom« slovenski podjetniki prekrivajo Istro. Prispevek se nanaša na sodelovanje podjetja Programski atelje A&Z d.o.o. v projektu Istra Inspirit, ki ga pod okriljem Istrske županije vodi Istrska Razvojna Turistična Agencija (IRTA).
V županiji Istra so sprejeli odločitev, da celostno in sistemsko uredijo dejavnosti, za katere je značilna prodaja vstopnic ter da storitev prodaje postavijo na nivo, primeren pričakovanjem, željam in potrebam sodobnih ciljnih publik. Hitro so spoznali, da je takšen cilj najlažje dosegljiv z uvedbo enotnega, centraliziranega sistema za upravljanje in promocijo ponudbe ter trženje in prodajo vstopnic, kot najprimernejša rešitev pa je bila izbrana informacijska delovna platforma DRAGON Venue™, slovenskega podjetja Programski atelje A&Z d.o.o.. O tem projektu in nadaljnih načrtih družbe smo se pogovarjali z Zoranom Bistričkim.
Finance: Kako ste sploh dobili posel na projektu Istra Inspirit?
Za odgovor, se moram vrniti nekaj let nazaj. V letu 2004 je občina Reka na mednarodnem tenderju izbrala za partnerja v projektu e-Munis podjetje Programski atelje A&Z. Skozi ta projekt je občina uvajala napredne elektronske javne storitve za meščane in kot ena izmed njih je bil določen enovit mestni sistem prodaje vstopnic. Tega smo postavili na informacijski platformi DRAGON Venue™, ki je plod lastnega razvoja. Reški mestni “tiketing”, če uporabim ta nekoliko arhaični izraz, je po mnogih letih še vedno edini sistem takšnega obsega na hrvaškem pa tudi v širši regiji in zgled učinkovite rešitve, ki se na sodoben način in s celostnim pristopom loteva področja promocije in trženja dogodkov ter prodaje vstopnic. Projekt e-Munis je bil deležen precejšnje pozornosti hrvaških medijev, skozi njihove prispevke pa se je naše podjetje predstavljalo kot potencialni partner hrvaškim lokalnim skupnostim, ki bi se lotevale podobnih izzivov. Ko je Istrska županija iskala kompetentnega partnerja za celovito informacijsko podporo trženja in prodaje doživetij pod blagovno znamko Istra Inspirit, to ni ostalo spregledano in lahko rečem, da je bila ob vsem ostalem reška referenca verjetno tisti kamenček na tehtnici, ki je nagnil naročnikovo izbiro partnerja v našo korist.
Finance: Koliko je ta projekt vreden in od kje sredstva? Omenili ste tudi evropski denar – koliko ga bo?
Vrednost inicialnega projekta, ki se je začel letos in bo zaključen junija 2013, je nekaj nad 100.000 EUR, v celoti pa ga financira Istrska županija. A pilot projekt je le prvi korak v procesu izvajanja nove regionalne turistične strategije, ki ima za cilj pozicionirati hrvaško Istro na svetovnem turističnem zemljevidu kot regijo doživetij. V dosego tega cilja je Istrska županija vključila najboljše človeške vire, ki jih vodi in koordinira dr.sc. Manuela Hrvatin in po vstopu Hrvaške v polnopravno članstvo EU, se za nadaljnje razvojne stopnje projekta Istra Inspirit načrtuje okoli 1,5 mio nepovratnih sredstev iz skladov EU. Dodatno k temu se odpirajo tudi priložnosti za projekte čezmejnega sodelovanja (tako imenovani “cross border-ji”). Ideje in načrti za povezovanje turističnih akterjev istrske regije z akterji slovenskega Krasa (npr. Postojnska jama, Kobilarna Lipica in drugi) že zorijo in upam, da bodo odgovorni na obeh strani meje razumeli izzive časa in prepoznali enkratno priložnost, ki se nam ponuja. Glede tega sem optimist.
Finance: Kje in kao ste prepoznali svojo poslovno priložnost? Kaj si vi oziroma vaše podjetje konkretno obeta od tega posla, kaj pričakujete?
Koncept Istra Inspirit je prava mala revolucija v turizmu, saj pometa z mnogimi ukoreninjenimi vsebinskimi, promocijskimi in tržnimi stereotipi. Lahko rečem celo, da ta koncept menja paradigmo trženja turističnih produktov. Naša vloga v tem projektu je večplastna. Ob tem, da dobavljamo in uvajamo večopravilno in multikanalno informacijsko platformo DRAGON Venue™, ki je temeljno delovno orodje promotorjev, tržnikov in prodajnikov, sočasno tudi svetujemo in posredujemo specialistična znanja ter izkušnje in mednarodne dobre prakse (know how) iz področja celostnega upravljanja prireditev (Event management). S tem, ko v okolje Istre prenašamo znanje in postavljamo temelje regionalnega “tiketinga” v oblaku (Software As A Service ali Cloud) za celotno Istro, nadgrajujemo izkušnjo mestnega “tiketinga” Reke in zelo verjetno je, da se bo “tiketing oblak” v prihodnjih letih širil iz Istre v druge hrvaške regije, v katerih je turizem pomembna ali pa celo ključna gospodarska panoga. Po vsej verjetnosti nam bo hrvaški trg v prihodnjih letih ponudil še nekaj izzivov in priložnosti, da pokažemo kvaliteto in uporabnost našega znanja ter učinkovitost sistemske informacijske platforme DRAGON Venue™.
Finance: Koliko boste s tem poslom zaslužili (kakšne prihodke od prodaje rešitve pričakujete pri tem projektu), vsaj ocena oziroma pričakovanja (to so za nas kot poslovni časopis pomembne informacije in ravno na teh mora biti poudarek kot pozitivna zgodba oziroma primer)?
Poslovne modele družbe smo začeli spreminjati in prilagajati pred več kot desetimi leti in že vrsto let prodajamo storitve in ne več programske opreme. Razen začetnih stroškov implementacije informacijske platforme DRAGON Venue™, ki jih bo plačal naročnik, je naš glavni prihodek v projektu Istra Inspirit odvisen od zanimanja ciljnih publik oziroma od uspešnosti prodaje vstopnic za dogodke. Inicialni projekt v letošnji turistični sezoni bo ciljnim publikam predstavil 27 doživetij na devetih zgodovinskih lokacijah, ob omejitvi posameznega dogodka na 200 obiskovalcev ter enotni ceni vstopnic, ki je okoli 30 EUR, pa se bo s prodajo ustvarilo okoli 150.000 EUR prometa. Po sedanji pogodbi pripada nekaj odstotkov tega prometa našemu podjetju. Za leto 2013 je že sedaj planirano povečanje vsebinske ponudbe doživetij ter števila dogodkov, ki se bodo začeli odvijati že v spomladanskih mesecih in bodo na sporedu vse do pozne jeseni. Čeprav so napovedi nehvaležne, še posebej v tako turbulentnih okoliščinah, kot smo jim priča sedaj, me nekateri kazalci navdajajo z optimizmom in načrtujem, da bo istrski “tiketing oblak” v letu 2013 ustvaril iz naslova prodaje vstopnic preko 500.000 EUR prometa, celotni potencial hrvaške Istre v tem specifičnem segmentu pa ocenjujem pri trenutnem poznavanju razmer in podatkov na nekaj deset milijonov EUR letno. Poslovni interes je na dlani.
Finance: Kakšni so vaši poslovni cilji za 2012 in 2013?
Ko govoriva o hrvaškem trgu, bomo v letošnjem letu osredotočeni predvsem na projekt v Istri, nadgradnjo in posodobitev sistema na Reki ter uvajanju sistema avtomatske kontrole vstopa gledalcev na nogometni stadion v Pulju. Leto 2013 bo najbolj zaznamovala izvedba druge faze projekta Istra Inspirit ter širitev kroga uporabnikov platforme DRAGON Venue™ na izvajalce kulturnih, muzejskih, športnih in podobnih dejavnosti. Iskali bomo tudi priložnost za kakšen čezmejni pilot projekt manjšega obsega, skozi katerega bi preverili različne poslovne modele ter dobili potrebne izkušnje za večje projekte v prihodnjih letih. Seveda pa bomo z nezmanjšano intenzivnostjo nadaljevali tudi z razvojem programske opreme ter iskali priložnosti za širitev na nove trge. Načrtujemo, da bomo v letu 2015 s platformo DRAGON Venue™ prisotni vsaj na desetih trgih.
Finance: Kaj pa načrti za bližnjo prihodnost (2012, 2013): na splošno, glede trgov, novi projekti, poslovni rezultati, morebitno zaposlovanje?
Vsekakor želimo tudi v prihodnje sooblikovati razvojne trende in ostajati v vrhu svetovne industrije elektronskega tiketinga. Da bi to udejanili, bomo ohranjali visoko dinamiko razvoja in že jeseni 2012 bomo uporabnikom v Sloveniji ponudili inovativna promocijska, tržna in prodajna orodja, s pomočjo katerih bo omogočena direktna in osebna e-komunikacija z vsakim obiskovalcem posebej ter vzdrževanje in negovanje e-stikov, vse s ciljem večjega zadovoljstva obiskovalcev in boljših prodajnih rezultatov. Še naprej bomo tudi iskali priložnosti za ponovitev posla izpred nekaj let, ko smo največjemu privatnemu IT podjetju v Veliki Britaniji v paketu z ustreznim naborom in obsegom storitev prodali intelektualne pravice za DRAGON Venue™. Ker potrebuje angleško podjetje kvalitetno svetovanje in stalno strokovno podporo, se sodelovanje nadaljuje, povečuje pa se tudi njegov finančni obseg. Pri tem poslu pa je pomembno še nekaj. Ob mednarodno pomembni referenci nam prireditveni trg Velike Britanije daje priložnost za črpanje najsodobnejših organizacijskih, tržnih in poslovnih znanj v dejavnosti event menedžmenta. Ta znanja pretvarjamo skozi razvojni proces v konkretne programske funkcije in rešitve, zaradi česar je vsaka nova verzija programske opreme še bolj konkurenčna na svetovnih trgih, nekatere ideje in strokovna spoznanja pa udejanjamo tudi skozi spletni portal Mojekarte.si. Skladno z izzivi in dinamiko razvoja našega paradnega konja DRAGON Venue™ ter uspehi pri osvajanju novih trgov, bomo seveda krepili naše človeške vire ter ohranjali kompetence razvojne ekipe ter ekipe za podporo in svetovanje uporabnikom.
Finance: Kako vam sicer gre poslovanje v Sloveniji?
Upoštevajoč vse okoliščine, smo z letom 2011 zadovoljni. Med dogodki na domačem trgu se mi zdi vredno izpostaviti uspešen vstop DRAGON Venue™ v dejavnost turizma. Uporabnost, učinkovitost in prožnost tega delovnega orodja, mednarodne reference ter kompetence ekipe, so prepričali vodstva Postojnske jame, Ljubljanskega gradu, Kobilarne Lipica ter Parka vojaške zgodovine v Pivki, da so se odločili za uvajanje platforme. Ob Blejskem gradu in Parku Škocjanske jame, so zdaj med uporabniki DRAGON Venue™ domala vsi subjekti, ki so ključni za oblikovanje slovenskega trga turističnih znamenitosti. To odpira izzive in priložnosti za povezovanje omenjenih turističnih subjektov ter ustvarjanje ekstra dodane vrednosti, ki nastaja ob prodaji zahtevnejših turističnih produktov. Platforma DRAGON Venue™ ostaja seveda odprta za vse, ki bodo spoznali priložnost, da v sodelovanju z ostalimi akterji razvijajo nove produkte in storitve, odpirajo nove tržne in prodajne poti ter v največji možni meri izkoriščajo prednosti sodobnih informacijskih in telekomunikacijskih tehnologij, predvsem interneta in mobilne telefonije.
Finance: Kaj ste mislili z navedenim, prosim razložite: “Iz vsega skupaj lahko povzamemo, da stroka in politiki v Istri vidijo daleč naprej, aktualne izzive današnjega časa pa razumejo na način, ki je bistveno bližje željam, pričakovanjem in potrebam sodobnega turista”
Stroka in politika v Istrski županiji sta spoznali, da se stvari v turizmu v zadnjih letih izjemno hitro spreminjajo ter da dosedanji koncepti in principi promocije, trženja in prodaje turističnih produktov enostavno več ne delujejo. Spoznanje je sprožilo proces prenove, skozi katerega se oblikuje nov koncept, kateri kot osnovni motiv za turistov obisk destinacije izpostavlja doživetja, vlogo temeljnega promocijskega, tržnega in prodajnega kanala pa namenja interaktivnim spletnim storitvam na sodobno oblikovanih portalih, s posebnim poudarkom na vlogi in pomenu direktne in osebne komunikacije z obiskovalci. Na tem mestu je težko kratko povzeti daljnosežne posledice uvajanja novega koncepta, a v osnovi ta prinaša: nove trge, nove ciljne publike, strukturne spremembe gostov, daljšo turistično sezono ter višjo dodano vrednost. Ali ni prav to tisto, kar želijo vsi? Ker spremljam razvoj koncepta Istra Inspirit vse od faze kreativne ideje sem prepričan, da ponuja Slovenija mnogo priložnosti za podobne zgodbe, ki bi bile finančno vzdržne in bi se trajnostno samofinancirale že po letu ali dveh. Morda je čas, da se preseže samozagledanost ter da se ozremo okoli in se lotimo dela. Ne pa, da že leta in leta poslušamo in gledamo odgovorne ljudi, ki nam pripovedujejo zgodbe o neprepoznavnosti Slovenije.
Finance: Prosim razložite več o tej vaši rešitvi: kaj konkretno bo ponudila turistom v Istri, kako jim bo olajšala nakupe, kje in kako bo delovalo, kaj prinaša, katere so prednosti…
Internet in elektronske komunikacije ponujajo nešteto priložnosti, odpravljajo časovne, prostorske in druge omejitve klasičnega poslovanja ter puščajo prosto pot domišljiji in kreativnosti promotorjev in tržnikov. Sodobni turist svojo pot podrobno načrtuje, proces vsebinskega odločanja pa vse pogosteje poteka na osnovi enostavno dostopnih, vedno razpoložljivih, pregledno urejenih, všečno oblikovanih in zanimivo predstavljenih informacij. Medij, ki se najbolj približa tem pričakovanjem je seveda internet. Je obiskovalcu iz kateregakoli dela sveta sploh moč ponuditi večje udobje, kot je to, da se o ponudbi izbrane destinacije podrobno in v jeziku, ki mu je najbolj razumljiv, informira preko svojega domačega računalnika, da v miru pregleda ponudbo in izbere po svojem okusu in željah, da izkoristi ugodnosti zgodnjega nakupa ali nakupa v zadnjem trenutku oziroma akcijskih ali pa paketnih ponudb in da na koncu v popolni zasebnosti opravi varno plačilo in si natisne vaučer? In ali obstaja boljša, cenejša in učinkovitejša promocija, kot če gost, ki je v spletni trgovini kupil vstopnice za Svetilnik ljubezni (eno od doživetij Istra Inspirit), z enim samim klikom podeli to novico s svojimi prijatelji na »Fejsu« ali katerem drugem omrežju? Vam to ne zveni kot diskretno, a jasno izraženo povabilo prijateljem na srečanje v Savudriji in ali ni prav osebno priporočilo eden ključnih odločitvenih parametrov za obisk neke znamenitosti, predstave, dogodka? Ni dvoma, da je za vse večje število sodobnih popotnikov to najprivlačnejši način, saj število tako opravljenih rezervacij in direktnih nakupov strmo raste iz leta v leto. A s prvim nakupom stvar ni zaključena, saj naj bi bil to začetek trajne komunikacije z obiskovalcem preko njegovega elektronskega naslova. Ob upoštevanju vseh pisanih in nepisanih pravil komunikacije preko elektronske pošte, primerni strategiji komuniciranja ter zanimivem oblikovanju sporočil, bodo mnogi obiskovalci še vrsto let prejemali obvestila o novostih v ponudbi, zanimivostih o dogajanjih na destinaciji, posebnih ali akcijskih ponudbah in podobno ter se na njih odzivali – včasih z nakupi, včasih pa s priporočili ponudbe svojim prijateljem in znancem. Istrski »tiketing oblak« bo ponudil vse možnosti o katerih smo govorili v obliki in na način, ki bo zagotavljal najboljšo uporabniško izkušnjo.
Finance: Kako ste razvili to rešitev, od kje ideja, koliko časa je trajalo, stroški….
V šali lahko rečem, da se je ideja porodila še v prejšnjem tisočletju, saj poteka razvoj sistema neprekinjeno že vse od leta 1990. Ocenjujem, da smo v vsem tem času vložili v razvoj programske opreme za podporo prodaje vstopnic preko 1200 človek / mesecev, če se izrazim v enoti projektnega menedžmenta. V zadnji razvojni cikel, ki se je začel leta 2006 in skozi katerega nastaja tretja generacije prestižne programske opreme pod blagovno znamko DRAGON Venue™, smo vložili okoli 2 milijona EUR. Kljub temu, da naš produkt konkurira rešitvam velikih svetovnih imen v industriji elektronskega “tiketinga”, ni razvoj nič manj intenziven, saj želimo še naprej ostajati v vrhu. Leto 2011 je bilo še posebej dinamično in ocenjujem, da smo v dodatni razvoj in nadgradnjo platforme, kar nam je odprlo vrata za vstop v dejavnost turizma, vložili okoli 400.000 EUR. Tudi v letu 2012 bo podobno.
Finance: V čem je po vašem mnenju skrivnost vašega uspeha? kaj je bilo denimo odločilno za vaš prodor na hrvaški trg?
Inovativnih in poslovno predrznih idej ter poguma, predanosti in zavzetosti, da jih udejanimo, nam enostavno nikoli ne zmanjka, odlična kombinacija lastnosti ustanoviteljev podjetja, ki so nosilci razvoja, trženja in podpore uporabnikov ter posrečena izbira sodelavcev pa oblikujejo tim, ki si postavlja visoke cilje in jih tudi uresničuje. Za prodor na hrvaški trg je bilo ključno, da smo v tistem trenutku imeli ob delujoči programski rešitvi, ki je bila po svoji zasnovi in izvedbi vsaj korak ali dva pred časom in konkurenco, tudi potrebno znanje in izkušnje. Zato je lahko v vseh pogledih zadovoljila in celo presegla pričakovanja našega prvega naročnika – Hrvaškega narodnega gledališča na Reki. Tudi pri uspehih na ostalih trgih se je izkazalo kot ključno to, da smo že z načinom predstavitve produkta ter konkretnih rešitev in storitev odstopali od uveljavljenih stereotipov, ki jih v marsičem oblikuje prav konkurenca, ter smo bili sposobni bolje prisluhniti potrebam kupcev in jim ponuditi ‘nekaj več’.
Finance: Kolikšen delež prihodkov pa sicer ustvarite na tujih trgih in na katerih vse ste sploh že prisotni? Kolikšen je delež na Hrvaškem trgu?
Trenutno smo razen v Sloveniji prisotni še na trgih Velike Britanije, Irske, Hrvaške, Libije, Libanona in Združenih arabskih emiratov. Izven Slovenije smo v letu 2011 ustvarili okoli 20% prometa, planiramo pa, da bo v prihodnjih letih ta delež naraščal. Investicije v razvoj in vstop v nove dejavnosti, predvsem turizem, bi morale dati rezultate že v letu 2013. Načrtujemomo, da bomo v obdobju 2013-2014 na tujih trgih ustvarjali blizu pol milijona EUR prometa.
Finance: Kaj svetujete drugim slovenskim podjetjem, ki bi želela prodreti/vstopiti na hrvaški trg?
Vsaka podjetniška zgodba je drugačna, zato so nasveti pogosto dvorezen meč. Bo pa komu morda koristilo, če povem, da je bila ustanovitev hčerinske družbe na Hrvaškem poslovna poteza v pravi smeri.
Finance: Kdaj ste ustanovili podjetje, kaj delate, koliko vas je zaposlenih, koliko časa že poslujete?
Družba Programski atelje A&Z d.o.o. je bila ustanovljena leta 1996, danes pa prodajamo naše lastne rešitve in storitve tako na evropskih trgih, kot tudi izven EU. Enajstim zaposlenim ponuja podjetje vrsto osebnih in strokovnih izzivov ter jim zagotavlja kreativno in stimulativno, hkrati pa tudi stabilno in varno delovno okolje. Skozi 15 letno obdobje smo si ustvarili pedigre in mednarodni ugled, našo prihodnost pa gradimo na temeljih vzdržne rasti, stabilnega poslovanja, ustvarjanja dobička, investicijah v razvoj, pravočasnem prepoznavanju in razumevanju potreb trgov, kreativnosti in inovativnosti ter lastnih blagovnih znamkah. Verjamem, da je to kombinacija, ki nam bo tudi v prihodnje zagotavlja mednarodno konkurenčnost in prinašala uspehe.
Ljubljana, maj 2012
